TCL通訊如何在北美市場實現(xiàn)成倍增長？

　　近期，作為全球第五大手機廠商的TCL通訊攜眾多重磅產(chǎn)品參加了2016年美國拉斯維加斯國際消費類電子產(chǎn)品展覽會(CES)。在展館核心位置，TCL通訊發(fā)布了多款智能移動終端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，充分展現(xiàn)了其在行業(yè)中的領先地位。展會后，中國媒體團受邀探訪了TCL通訊北美區(qū)域總部，并參觀了美國最大的運營商之一T-Mobile的零售店，更加深刻地體驗到TCL通訊在北美市場的優(yōu)秀運營能力和品牌影響力。

　　TCL通訊北美第三季度增長123%，全美增速第一

　　根據(jù)TCL通訊公布的全年業(yè)績得知，其2015全年手機及其他產(chǎn)品累計銷量達83,546,000臺，按年增長14%。 2015年12月的手機及其他產(chǎn)品總銷量為8,900,000臺，同比上升4%;其中海外市場銷量為8,193,000臺，同比上升15%。而智能終端累計銷量48,004,000 臺，按年增長16%。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，截止2015年9月底，TCL 通訊在全球手機制造商及智能手機制造商中分列第5位及第9位。最值得一提的是，TCL通訊海外市場銷量多個季度穩(wěn)居國產(chǎn)手機第一。通過不斷從三星、LG等國際品牌手中搶占市場份額，使其近年海外銷量持續(xù)攀升，在北美區(qū)域市場增長最為出色。

　　不同于部分國內(nèi)手機品牌在北美市場的頻頻受挫，TCL通訊在2010年進入北美之后，通過自身強大的海外運營優(yōu)勢、專利技術優(yōu)勢和高效的供應鏈體系，積極尋求與北美當?shù)剡\營商的合作。在這五年中，TCL通訊在北美的業(yè)績實現(xiàn)了迅猛增長。根據(jù)市場調(diào)研機構Counterpoint Research2015年第三季度的報告顯示，美國智能手機市場同比增長僅為9%，而TCL通訊的整體手機銷量卻增長了123%，前三季度累計銷量達1000萬臺。

　　北美市場難攻破，專利和運營商渠道是關鍵

　　眾所周知，美國是海外手機市場難度最大的地區(qū)之一，國產(chǎn)手機品牌能打入美國市場并站穩(wěn)腳跟，才能被算作真正的國際化勝利。美國的手機市場不像國內(nèi)那么“簡單粗暴”，它有著非常嚴格的專利壁壘和審查制度，在品牌、質量、售后、生產(chǎn)線甚至環(huán)保等方面都有非常細致的要求，準入門檻相對較高。研發(fā)能力、專利積累已經(jīng)成為中國手機廠商拓展海外市場的最大攔路虎，如果沒有強硬的專利積累，中國的手機廠商會很容易地被阻攔在美國市場之外。以小米為例，雖然在國內(nèi)銷量飄紅，但因自身缺乏龐大的移動技術專利群，進軍北美市場變得舉步維艱。其次，即便是2015年國內(nèi)銷量一舉超越小米的華為，在美國也遇到了收購案被奧巴馬干預的情況，其網(wǎng)絡設備因所謂的安全問題遭到了美國的封殺，終端業(yè)務也因此受到負面影響。另外，美國是個相對特殊的市場，運營商主導著手機的銷售，即便是蘋果、三星，其主流銷量仍然仰仗與各大運營商的合作。據(jù)了解，在北美市場90%以上的智能手機都是通過運營商渠道進行銷售的。由此可見，與各大運營商良好的合作關系是眾廠商在美國站穩(wěn)腳跟的另一個關鍵因素，這也正是TCL通訊區(qū)別于其他國產(chǎn)品牌的優(yōu)勢之一。

　　自2010年進入美國市場，TCL通訊便開始以區(qū)域運營商合作策略為主，雖然起初規(guī)模相對較小，但是2013年，其已開始和美國最大的運營商AT&T和T-Mobile開展了業(yè)務合作。隨后，TCL通訊便依托自身實力，以及與北美主流運營商、經(jīng)銷商建立的穩(wěn)固合作關系，取得了巨大突破，近年銷量實現(xiàn)成倍增長。不僅如此，其還不斷加強網(wǎng)絡線上布局，在鞏固壯大運營商合作同時，積極拓展開放渠道和電商渠道，目前TCL通訊運營商渠道銷售占比90%，但是預計到2018年，運營商以外的其他渠道銷售占比將增加到25%～30%，從而更好滿足市場發(fā)展的需求。此外，TCL通訊在北美市場的迅猛發(fā)展，離不開對美國市場采取的針對性的營銷策略以及產(chǎn)品布局。

圖示：TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli專訪場景

　　TCL通訊北美區(qū)域總裁兼總經(jīng)理Steve Cistulli在接受媒體專訪時表示，2016年底TCL通訊將在北美引入TCL品牌，主張價值合作(value partnership)，其定位會更高端、更商務化，共同進行雙品牌戰(zhàn)略傳播的阿爾卡特品牌則會更有趣、更調(diào)皮。同時，他堅信在未來兩年內(nèi)TCL通訊將會成為北美地區(qū)最領先的品牌之一。

　　此外，他還分享了TCL通訊團隊長久以來堅持的三大信念：聚集(Focus)、主次(Priority)及謙虛(Humility)。具體來講，聚焦是指專注預設發(fā)展目標的同時，用最集中的形式對市場進行整合推廣和傳播，并根據(jù)市場、產(chǎn)品的不同定位選用合適的戰(zhàn)略，以打動消費者。主次是指在建立優(yōu)先次序的同時，需要具有更高效的執(zhí)行力。謙虛，無論對團隊還是個人來講都是最重要的一點，推崇“低調(diào)做人，高調(diào)做事”，這樣團隊每個人才能獲得進步和成長。

　　縱觀北美市場，在華為、聯(lián)想、小米等眾多國產(chǎn)品牌都遭遇重重阻礙的情況下，TCL通訊早已成功站穩(wěn)了腳跟，其在北美市場的成功為眾多國內(nèi)廠商提供了參考路徑。TCL通訊CEO郭愛平在本屆CES接受采訪時表示，“運營商渠道，不是依靠關系，而是體系的理解和流程的理解。在運營商渠道上，如果不是長期在全球市場戰(zhàn)斗，具備一定國際化運營能力的話，很容易就出局了。”對于北美市場，走在國際化前沿的TCL通訊未來還會繼續(xù)堅持發(fā)展和鞏固運營商渠道的策略，整合各產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，將北美市場的蛋糕做得越來越大。